שיווק מול מכירות בעסק הקטן

רבים מבעלי העסקים הקטנים נוטים לערבב בין שתי הפונקציות המרכזיות שמטפלות ביצירת ההכנסות לעסק.במאמר זה ננסה להבהיר מעט ובתמציתיות, את ההבדלים שבין שיווק ובין מכירות, ועל מקומם בעסק הקטן.אז מה ההבדל בין שיווק ומכירות ?ובכן, בעוד תפקיד המכירות בעסק הוא לחבר לקוחות לקופה הרושמת של העסק, כמה שיותר לקוחות שיכניסו כמה שיותר כסף לקופת העסק, תפקיד השיווק הוא לתכנן כיצד להגיע ללקוחות האלה.אם נפרט מעט יותר, ה"שיווק" מטרתו, לאפיין את הלקוחות שהעסק רוצה לפנות אליהם,  להגדיר את המוצר (או השרות) המתאים לעסק וללקוחות המטרה, לסמן את מחיריהם, ולתכנן את השיטות והאמצעים בעזרתם להגיע ללקוחות בהם כאמור העסק מעוניין. השיווק גם מעורב מאד בתהליכי המיצוב והמיתוג של העסק, אך על כך במאמר נפרד. לאחר שה"שיווק" התווה את הדרך, תפקיד ה"מכירות" הוא ללכת בדרך הזו, להגיע לכמה שיותר לקוחות בעלי המאפיינים שנבחרו,  להציע להם את המוצרים והשרותים שהוגדרו ולהצליח למכור להם במחירי היעד.לאנשי המכירות גם תפקיד נוסף שנגזר מהיותם הקשר הישיר ביותר של העסק עם השטח – להביא לעסק מידע עדכני על השוק, על המתחרים, מוצרים חדשים, תגובות הלקוחות וכיוצא בזה. בעסק הקטן, ובפרט בעסק הזעיר,  אין בדרך כלל בעלי תפקידים נפרדים לשיווק ולמכירות. יתרה על כך, הכל נעשה ברוב המקרים ע"י אדם אחד – בעל העסק, ולעיתים תוך עזרה משפחתית, או ברמה הפקידותית. לעיתים נמצא איש / אשת מכירות שבמקרים רבים יעבדו על בסיס פרי-לאנס ובתגמול של אחוזים על בסיס מכירות. זה כמובן איננו המצב האידאלי, ועל כך נרחיב במאמר אחר, אך זו המציאות. בהתאם, בעל העסק הקטן חייב להבין את ההבדלים המהותיים האלה בין השיווק והמכירות, ואם הוא גם רוצה להצליח בעסק – להשקיע ולהקדיש את הזמן הנחוץ ב"שיווק" על מנת שה"מכירות" אכן יזרימו הכנסות והרבה כסף לקופה ולחשבון הבנק של העסק. יחד עם זה, הכנת תוכנית שיווקית, היא עניין מקצועי מאד, וכדאי להעזר בבעל מקצוע מתאים בהכנתה. כבמקרים רבים – שימוש ביועץ עסקי בעל התמחות בשיווק ובעל נסיון והכרות עם תחומי הפעילות של העסק, יש להניח שיסייע בידכם בהכנת תוכנית אמינה ואפקטיבית. בהצלחה.